2011年07月28日

BtoB商品のマーケティング、特にシステム等の無形財

たまに、BtoCマーケティング的手法をBtoBに適用し、大失敗することがあります。
BtoCの常識しか持ち合わせていないと、BtoBは苦しい。

面白いことに個人向けのマーケティングよりも、個人に近づこうするのが「BtoBマーケティング」。

法人を相手にするのになぜ個人に近づく必要があるの?と思う方もいると思うが、それはBtoB商品は、広告や媒体だけでは受注できず、最終的に営業マンによる接近戦によって受注できるからである。

つまり、ドラッカーが掲げるマーケティングの理想「販売活動を不要にすること」は、非常に難しい。


ならば、マーケティング等に注力せず、営業活動に注力すべきではないかとお思いの方も多い。
それも正しいが、BtoBにはBtoBなりのマーケティングがあります。

BtoBにおけるマーケティング施策の一例をあげてみます。

 1.新規顧客開拓
  Web、セミナー開催、展示会参加等で、営業マンがお客様と名刺交換できる
  仕組みけを作る。
  
   <考えること>
    ・どうやってお客様を呼び込むか?
    ・お客様に来てもらうために、お客様に提供できる情報等、メリットは?
  
 2.サービス利用促進のための、既存顧客フォロー
  お客様参加の勉強会、ユーザー会、ユーザ交流会等で情報発信・交流する。
   
   <考えること>
    ・楽しさの演出
    ・顧客に参加頂くために、提供できる情報等、メリットは?
    ・顧客に何を気づいてもらうのか?

どうですか?

例えば、BtoCマーケティングならば、流行りの「フラッシュマーケティング」を使って集客したり、TV-CM・雑誌広告、メディアとのコラボレーション・・・多額の費用はかかるが、売上に結び付けることができるので、読み間違えさえなければ効果を出すことができるし、派手で目立つ。

いやむしろ、派手で目立つことが必要。(商品によって異なりますが、一般消費財のイメージ)

私もたまには派手なマーケティングをやってみたい。
でも、私の担当はBtoB・しかも無形財のマーケティングでした・・・。
posted by Ryo ASADA at 17:25| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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